beat365

新闻资讯

新闻资讯
<<返回上一页

客户beat365下载流失竞争壁垒低有赞的时代正在远去

发布时间:2024-12-23 06:31:55点击:

  “ 你只需要等客到店、看单发货,其他都交给有赞智能系统 。 ”这是有赞12周年「做不卷的生意」PPT中颇为大胆的话。

  某品牌家电专卖店店长张航(化名)告诉DoNews,若有赞智能系统真能帮助门店实现“坐商”,不管费用多少同行都愿意考虑。但厨卫、TV、空调等多家电品类已进入存量博弈时代,只能通过特价活动引流,以规模换利润。

  且随着消费市场愈发理性,到店顾客线上线下比价、同品牌不同渠道比价,整个终端市场价格愈发透明。若门店给客户报价稍高的话,顾客转头就走,更别提导购添加客户微信进行后续客情跟踪维护。有赞智能系统功能若真这么强大,为何其不转型做不同业态门店,岂不是比SaaS更赚钱吗?

  张航对有赞的质疑或正是市场对其质疑的缩影,虽然有赞已连续7个季度实现经营性盈利,但资本市场对其盈利并不买账。作为曾经的微信生态第一股,有赞曾经市值最高达到700多亿,但现如今却暴跌到

  30多亿,跌幅比例之大让市场震惊。且自2022年6月至今有赞股价长期不足1港元/股,成为妥妥的“仙股”。

  市场质疑的背后,正是有赞同时面临客户需求持续下滑、企业对私域流量愈发谨慎、缺乏竞争壁垒、大客户需求有限且缺乏议价权、AI虽能提效但线下实体商业的复杂性很难靠AI完成革新等等。这些挑战的存在,让有赞想要走出仙股的泥潭恐并非易事。beat365登录

  “我们从2022年下半年就和有赞停止付费合作,此前有赞对电商商家最大的价值为:有赞一个链接可同时打通抖音、快手平台。但后来各大电商平台均有自己的后台店铺,且禁止商家直播间内挂三方链接,有赞对电商商家也就没有太大价值了。”来自河南省某食品企业的电商经理陆天奇(化名)对我们说道。

  陆天奇接着说道,有赞竞争优势为场景优势,但这种竞争壁垒偏低。一旦电商平台规则调整,有赞直接受到冲击。且其相较于大型电商平台而言,有赞既缺乏公域流量优势,又缺乏供应链优势,场景优势大型综合电商和企业均能复制。

  张航同样指出,有赞虽然有分销场景,但京东旗下京东供销平台同样具有分销系统,圈内很多“倒爷”更青睐使用京东万商,毕竟京东在家电品类的供应链优势、品牌优势、用户优势均不是有赞能匹敌的。“倒爷”们通过分销赚钱,哪个平台优势大,自然重点优先选择哪个平台。此外,家电企业中包括美的、TCL等均有自己的直销App,且美云销同样具有分销功能。

  如张航所言,有赞收入虽包括订阅解决方案收入和商家解决方案收入,但正如电商平台收入多元化建立在用户数量基础上,有赞这些收入同样建立在付费商家数量的基础上。随着有赞优势受到冲击,其付费商家也在不断减少。

  据有赞财报显示,其存量付费商家数量从2023年上半年的72621家锐减到2024年上半年的59541家。beat365登录换言之,一年时间有赞付费商家减少13080家,降幅约为18%,这也不难解释有赞营收持续下滑的原因。

  林天奇继续对我们说道,有赞目前对电商商家最大的价值为私域流量运营。虽然有些品牌和有赞合作,私域复购率能做到40%以上或更高,但现实情况却是65%的企业私域团队不足5人,很多企业老板对私域是比较重视,但却不愿意投入过多,电商运营重心仍是放到公域流量。

  私域最早兴起是在2018年,当时字节正借助签约达人跑通直播带货整个链路,但后来抖音直播电商迎来爆发,有赞股价却在不断承压。核心原因还是私域维护成本过高,且因电商不同类目差距较大,很难为团队制定明确的考核和激励方案。

  私域的转化路径为:用户引流→用户运营培育→用户转化→用户转介绍(裂变)。但在当前短视频挤压用户碎片化时间、短剧火热下,很多消费者除工作微信群外,其他很多微信群或潜水或不看微信消息,整个微信群生命周期越来越短。

  私域运营的重点策略为:用户建立情感链接和利益的相互作用。这里的利益牵扯到价格问题,简单来说是需要让用户在微信群内让他们感觉尝到了甜头,在你这里购买的商品价格比其他渠道更低。但大品牌商品牵扯到线上线下价格,尤其是直播带货本就冲击商家价盘。若微信群内商品继续乱价,必然加剧厂家和经销商的利益矛盾。

  对于其他商品,各层分销体系层层加价下,私域流量售卖的不少商品都被倒了几手,除非是该品类利润高、价格不透明,才能保证各层分销渠道合理利润,进而刺激消费者下单,但市面上的这类商品又有多少呢?

  和林天奇有着相似观点的也有来自安徽省某乡镇超市老板朱强(化名),朱强告诉我们,做私域哪有这么多“套路”,核心还是你的商品具有价格优势。因馒头为我们当地主食,当时我直接推出0.99元买12个馒头入粉丝群活动,很快就完成3个500人群的积累。

  后定期从“倒爷”那里拿特价商品在群内做特价活动,并通过抖音完成公域转私域。如此循环往复,现如今店内已能保持稳定的营业额和利润。有买有赞商场几千或几万的钱,不如用来做特价活动更有意义。

  林天奇继续对我们说道,现在很多电商商家觉得运营私域投入大,不如让团队把精力放到公域流量运营上,直接和中腰部达人合作。中腰部达人觉得我和厂家直接对接,一手货源利润更大,此前很多社区团购的团长都不甘心做二级或三级分销商,纷纷跑到抖音直播带货。私域运营所面临的上述难题,正是有赞未来想要吸引更多商家付费的难点所在。

  如林天奇所言,英国办公家具分销商Nautilus Designs就因Shopify的交易费用较高而选择退出,其CEO Tinkle Jain认为当收入达到数百万时,2%的费用非常昂贵,宁愿将这部分钱投入营销上。

  有赞或许也意识到来自中小商家和门店需求下滑的风险,电商平台运营规则调整对其业绩的冲击。除大规模裁员自救外,为降低单一平台依赖风险,有赞同时押注微信、抖音、小红书、斗鱼完成多平台布局。另考虑到大客户续签率相对较高、单笔中标价格相对较大等因素。2023年有赞成立大客户部门,其2023年财报显示,有赞中大型商家占比提升至53%。

  有赞CEO白鸦在12周年大会上也指出,目前60%以上主营是线下连锁门店业务;有赞正在从中小客户为主,慢慢变成KA+中小并行的生态。有赞的策略和Shopify类似,面对2022年股价持续下行,Shopify不断拓展大型企业客户,提供单独而非捆绑式的服务。如Salesforce、Adobe和SAP等软件公司产品竞争的功能。

  但法国巴黎银行软件分析师 Stefan Slowinski称, Shopify拓展大客户不仅是一个需要时间的过程,且成本同样昂贵,其可能面临的最大挑战为过度扩张带来的风险。尤其是Shopify在2023年12月的投资者日上没有明确设定利润率和自由现金流目标,这让人担忧该公司可能缺乏必要的财务纪律,甚至可能会恢复到过去“过度投资”的做法。

  有赞除面临和Shopify类似问题外,2021年至2024年杭州有赞科技公司中标金额分别为945.50万、89.30万、469.19万,波动整体相对较大。

  另从中标金额来看,2024年整体中标金额集中在50万以下,200万以上大单几乎没有。这背后除和企业降本增效已成企业共识外,一方面,零售业虽离不开SaaS,但以蜜雪、瑞幸、锅圈为代表的大型连锁企业,从收银SaaS到点餐小程序到可移动硬件等等,均需数字化支撑,才能不断提升其供应链能力和单店盈利模型,应对激烈的市场竞争。基于此,很多大型连锁餐饮企业往往更青睐自建数字化体系,而非和第三方合作。

  图源:基于招标雷达公开数据整理(时间维度:2024年1月1日至12月5日)DoNews制图

  蜜雪在此前的IPO中提到,其募集的2.7亿资金计划用于数字化构架项目建设的总投资。该项目计划围绕其门店管理及消费端、中后台运营、硬件储存和计算能力三方面全方位数字化体系的构建。星巴克此前同样提到,计划投入14.6亿元用以架构星巴克中国首个专属数字技术创新中心。

  另一方面,国内运行多年SaaS行业或仍处在亏损中或处在小规模盈亏平衡中。表面上看是持续的研发投入和高昂的获客成本一直蚕食行业利润,深层次原因却是SaaS的TOB生意,在面对大客户时很难通过正价销售。若SaaS公司能够把50%的折扣去掉,就意味着实际销售收入倍增。倍增的收入如果保持成本和费用不变,很少有企业不会赚钱。但现实情况却是降价30%,买三年送三年在业内极其普遍。

  虽然白鸦强调有赞早不是SaaS公司,但价格仍是促成强TOB生意成交的关键,这点从国内的云产业、智驾乃至整个新能源汽车产业链中均能侧面证实。

  同样的情况也出现在有赞上,其当年中标的习酒项目在原价的基础上降价25万才拿下该标的项目。但想要提高对大客户的议价能力估计很难毕竟残酷市场竞争下,有赞不愿意做多的是同行愿意做。

  面对上述问题,有赞的发力点放到AI上。有赞12周年大会上,有赞指出通过自家智能化工具,半年内已收益斐然。70%的问题因有智能助手消失,100%的客服巡查也都是AI;原来30多个设计师工作量,现在只需要2个;人员不变的情况下,产能大幅提升。另外2024年原本Token预算为千万元,过去两个月费用翻了十番。

  但难题在于,如何借助AI赋能更多商家,帮助有赞拓展更多客户,我们在和线下不同业态老板深入交流中发现,很多老板普遍认可AI能提效,但对AI仍表现出相当谨慎态度,AI在整个线下实体商业中使用率和认可度偏低。

  某家大型商场老板胡杨(化名)坦言称,目前AI工具仅应用到开发者使用阶段,商业化行为仍有诸多环节没有攻克,甚至很多流程难以靠AI来打通。线下商超想要拿下区域市场的一些大单,靠的是“人情关系”和“茅台”。

  日常想要产生动销靠的是人情关怀和各类特价活动,否则在消费市场愈发理性的今天,为何胖东来的生意还能如此火爆,甚至很多消费者进入其门店都在疯抢其商品,好像这些商品不要钱似的。但情感、客情维护、人情等因素,真能靠AI来打通吗?

  和胡杨有着相同感受的也有张航,张航表示,虽然国补对有资格进入国补标准的终端家电卖场生意拉动是明显的,同行中国补三四天完成门店一个月销售任务的门店不在少数。

  但现在很多家电门店的生意是,既有京东天猫和拼多多,又有短视频平台上不负责的博主和主播在砸行业的锅。既有山东神秘工厂让市面上出现各种假货,又有厂家每个月不停逼销量、催打款,把经销商当牛马。

  既有大量“倒爷”涌入让终端市场陷入价格混战,又有厂商中低端商品不赚钱,高端商品需求少且动不动厂家降价,让价格倒挂严重。试问这些问题,哪个能依赖AI智能系统来解决呢?

  和张航有着相似感受的也有某餐饮企业老板朱子豪,朱子豪告诉我们,今年线下很多餐饮业的生意特别糟糕,以前一些好的地段动辄每年三四十万的租金,但现如今同行直接不要转租费就想把店盘出去,无奈无人接手。甚至区域市场上一些二手餐饮设备回收生意的二手商,因收购的二手餐饮设备找不到买家,或陷入资金流严重短缺中或直接倒闭破产。

  没有哪个餐饮老板想做低价引流、内卷的生意,但消费市场理性叠加消费者对预制菜的担忧,让消费者愈发青睐在家就餐。整个市场需求不断缩小,若不继续卷下去,门店又要如何生存呢?市场需求的持续下滑,AI能解决吗?

  创办有赞后,白鸦试把公司打造成中国版Shopify。但中小客户需求持续下滑,大客户需求少且分散、缺乏议价权对利润的冲击、大客户账期带来的现金流压力等多重问题的存在,有赞恐难言轻松。

  对有赞而言,现阶段的问题已不是能否成为中国版的Shopify,而是如何想方设法地生存重振股价,挽回更多客户及投资者的信心。